识别游客需求

㈠ 识别客户需求，满足顾客关键需要

客户的存在，一是准客户，二是潜在客户。你要识别，就要和客户聊天，聊天的时候内你要了解的容信息就是他对你的产品有需要么，有购买能力么，能决定购买么。满足这三个条件就是准客户。缺少第二或第三个就是潜在客户。满足顾客需要的关键还是针对他的需求点给与介绍。

㈡ 怎样做才能发现客户对于企业真实的看法，并且识别出客户真正的需求呢

使销售飞速提高50%每个企业都有不少头痛事，很多企业都会把“销售”排在头疼事的第一条。经济危机阴影下的今天，能否卖好自己的产品更是关系企业生死存亡的大事。易中“周三夜校”最近一期的话题就是“如何卖产品”。 怎样才能做好销售？销售部门总是说，开发出好的产品最重要。而产品研发部门则坚持说，如果销售做得好，再烂的产品也能卖得出去。其实两方面都是对的。好产品能让销售部门事半功倍，反过来，好销售能给普通的产品插上成功的翅膀。 但产品的创新和改造是需要时间的。销售部门的任务通常是在不改变产品的前提下提高销售。如何让销售提高50%？看起来这是非常困难的一件事情。但想通了，办法其实很简单： 让老客户的回头率增加10%，这应该是不难办到的事情； 把新客户的数量提高10%，这应该是不难办到的事情； 客户购买我们产品的数量提高10%，这应该是不难办到的事情； 使客户购买频率提高10%，这应该是不难办到的事情; 提高效率的前提下增加销售人员10%，这也是不难办到的事情。 如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情，销售就能提高50%！ 大部分企业浪费了大量的销售机会，仅仅是因为销售人员没有得到适当的管理和简单的培训。以我的经验，销售人员通常会犯以下12个简单的错误，而这是可以通过培训和管理矫正的： 1.不了解自己的产品。不了解自己产品的销售是不称职的销售。而不给下属做严格的产品培训的经理是不称职的经理。 2.不倾听客户，急于推销产品。请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易很多”。 3.不善于“向上销售”。一个人来买鱼钩，能不能卖他一个渔船？如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿？很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。 4.对自己没有信心。几乎没有客户像销售人员那样了解自己的的产品，企业和行业。大部分情况下客户也没有销售人员更了解他自己的需求。一个人没有信心，是因为自己不专业。5.不了解推销的要点。要点就是让客户了解你的产品，明白它的益处，信任你这个人，打消客户的疑虑，要求客户做决定。 6.只做一次努力就放弃。这是最傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。 7.虽然做多次努力，但每次都用同样方式。结果当然是惹客户烦。换种方式接近客户，能大大提高成功的概率。 8.不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有客户身上，而不知道客户有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。 9.不每天都反省自己的做法。每个销售方法都是有寿命的，好销售每天总结，每天反省，不断尝试新的做法。 10.不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司里做得好和差的销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招，就可以让原来销售差的业绩倍增。 11.不定业绩和投入目标。没有目标的销售肯定做不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦事，因此销售人员必须给自己规定每天的最低投入（花多少时间和客户通话，拜访多少个客户等），没有投入就没有产出。 12.不培养和客户的长期关系。只是卖东西时才想起客户，这样做，客户不理睬你是再正常不过的事情。 好的销售管理（主要是目标管理和激励机制），加上对销售人员有针对性的培训，对大部分原来缺乏有效销售管理和实用销售培训的企业，增加50%的销售绝对是可以实现的事情！http://yinghan007.blog.bokee.net/bloggermole/blog_listcolumn.do;jsessionid=.tomcat06?columnName=%e9%94%80%e5%94%ae%e5%bf%83%e5%be%97&bokeeName=yinghan007

㈢ 如何识别出用户真正的需求

识别客户真正需求的五个方法：
一、产品及其服务的价格
即是客户为购买而支付的实际货币数量，它是买卖双方形成交易的唯一平衡点。这个点有分歧，交易不能实现，这个点一致，就实现交易。当客户不清楚自己的真正需求或供应商不理解客户需求时，价格就是交易唯一的依据。在许多交易中，许多客户以为知道自己真正的需求，供应商也主观认为理解了客户的全部需求，双方都直奔主题---价格谈判，结果客户买到的未必符合需求，供应商也没有利润，如果供应商利用“客户需求经济学”来分析客户需求，价格永远放在最后，因为在客户需求里，价格不是全部，只是其中的一部分。
从1998年开始中国施乐公司就开始在保险行业推销其大型高速打印机，价格在100万—300万元之间，到了2000初已有初步成效，部分客户采用了施乐公司的产品，但是这时候，HP、IBM、STAR等公司也发现高速打印机在保险业的机会，纷纷进入市场竞争，他们针对施乐产品价格高的状况，均采用了低价格(相对应产品都便宜10—50万元之间)的竞争策略，但经过两年的较量，结果在2001底前施乐公司还是赢得竞争，几乎占有所有省级单位的采购订单。施乐公司并没有采用降价而予以应付竞争，而是以“客户需求经济学”为核心指导，利用自身早先进入保险业而非常了解客户需求的优势，制定出一揽子包含如何降低客户使用成本、降低采购风险、解决核心问题、提供延伸利益、提前交货时间等等全方面解决方案，其中包含了售后全程保修服务、融资、全外包服务、提供样机周转等等，结果挡住了竞争对手的疯狂的进逼，并迫使他们迫使转移竞争领域。
我们在销售过程中，一旦客户提出低价格要求或价格比较，多数业务员就惊慌失措，要不失去定单，要不利润非常低。作者在工作中就这个状况经常提醒业务员，遇到价格竞争或客户低价格要求，不要在价格上纠缠不清，引导客户关注于需求的其他领域而不是仅仅是价格，往往问题就迎刃而解。

㈣ 为什么进行全面而详细的需求识别很重要

重要性：如你的电脑一定不能没有硬盘一样的重要。必要性：如你的电脑可以有光驱或是没有光驱，总的来说，前者是必不可少的，而后者是根据需要而定有没有用。

㈤ 旅游景区的接待服务基本可分解为以下四个步骤:具备积极态度、识别游客需求、

服务人员必须要成型，服务必须对旅客，要对上帝的一样的对待才可以

㈥ 为什么进行全面而详细的需求识别很重要

我个人来认为进行需求识别源要明确的是5个w，即when,where,who,what,why。
1 when——时间，我们何时开始一件，就好像每个人都会结婚，但是10岁的孩子觉得这太遥远，20岁的年轻人觉得我们还小还要玩，快30的人就想着结吧，赶紧结吧，所以没有明确的时间概念，怎么知道这个是否合适。
2 where——地点，就像你要买一间LV的皮包，我想如果去上海，真货家货闭着眼都能找到，但要是到了撒哈拉大沙漠，呵呵……那就真是那句话打着灯笼都难找。
3 who——谁，做事选对人，这个很简单，连开锁公司都知道找一些小偷来工作（虽然我也在想这个是不是合适）
4 what——什么，你总该知道要做什么，就像我要去打蚊子，可却拿了一枚导弹好吧。
5 why——为什么，小学老师就说，十万个为什么，凡事都要问个为什么，减少被人家卖了还去帮人点钱的麻烦。
以上只是玩笑，但是需求我们要有欲望，而欲望常常受到各种各样条件的制约，而制约的条件却是由以上5个w构成，不知道我这样说你是否能接受，嘿嘿……

㈦ 论述题识别消费者需求的方法有几种

有许多方法可以对市场特征和客户需求进行分析，大致可以分为两类：定性分析方法和定量分析方法。定性分析方法一般从对一小群客户的深入了解中发现问题，其目标是在一个开放的环境中识别顾客的优先权。调查人员使用定性分析方法进行新的假定，在新的领域加深了解。定量分析方法经常用于检验假定，关注不同条件下不同产品需求量的大小。
一、定性分析方法
对动态市场的分析一般始于定性分析。当我们的目标是了解基本市场情况和客户需求，预测趋势和发现问题，了解能够产生价值主张的优先权时，可以使用定性分析方法。定性分析方法根据市场情况、分析精度和投资水平的不同分成三类。
1、行业类比
在许多市场环境下，对代表性的行业进行研究是了解客户需求和新产品概念的一个不错的开始。在某行业中出现的客户需求可能在其他类似的行业中曾经出现过且已有了有效的解决方案。在这些案例当中，我们必须要增强客户的忠诚度并固化客户的购买行为。在早期的这些案例中，解决
方案是对客户进行跟踪和奖励以巩固向本公司继续购买产品和服务的行为。这里的定性分析方法包括分析类似行业的共同特征、研究这些行业成功的解决方案。
2、核心组
核心组是充分了解客户需求和进行新产品概念开发的常见方法之一。在很多案例中，核心组涉及到对潜在顾客和目标市场购买者的小组讨论。这样的讨论可以通过主题会议议程来实现。会议的主持者应该鼓励对顾客需求进行自由开放的讨论，详细记录这些讨论以保证我们可以从中得到有用的信息。核心组通常作为系统地探索市场需求和特征的第一步。
3、人种学
人种学通常是研究系统的市场需求的第二步。这种研究包含和监控和观察现实生活中人们是如何使用产品的。其目标是研究人们使用当前产品的行为，并找出他们在使用产品时遇到的困难以及他们如何解决这些困难。为了发现客户的需求，还必须对观察结果进行仔细、深入的分析以发现那些不能一眼看出的需求。

㈧ 如何识别项目的需求，目标和风险

项目风险识别是指找出影响项目目标顺利实现的主要风险因素，并识别出这些风险究竟有哪些基本特征、可能会影响到项目的那些方面。
项目风险识别是一项贯穿于项目实施全过程的项目风险管理工作。它不是一次性行为，而应有规律的贯穿整个项目中。风险识别包括识别内在风险及外在风险。内在风险指项目工作组能加以控制和影响的风险，如人事任免和成本估计等。外在风险指超出项目工作组等控力和影响力之外的风险，如市场转向或政府行为等。严格来说，风险仅仅指遭受创伤和损失的可能性，但对项目而言，风险识别还牵涉机会选择（积极成本）和不利因素威胁（消极结果）。任何能进行潜在问题识别的信息源都可用于风险识别，信息源有主观和客观两种。客观的信息源包括过去项目中记录的经验和表示当前项目进行情况的文件，如工程文档、计划分析、需求分析、技术性能评价等；主观信息源是基于有经验的专家的经验判断。
这是项目风险识别的第一个目标。因为只有首先确定可能会遇到哪些风险，才能够进一步分析这些项目的性质和后果。所以在项目风险识别工作中，首先要全面分析项目的各种影响因素，从中找出可能存在的各种风险，并整理汇总成项目风险的清单。
识别风险的主要来源
只有识别清楚各个项目风险的主要影响因素，才能够把握项目风险发展变化的规律，才能够度量项目风险的可能性与后果的大小，从而才有可能对项目风险进行应对和控制。
预测风险可能会引起的后果
项目风险识别的根本目的就是要缩小和取消项目风险可能带来的不利后果。在识别出项目风险和项目风险的主要来源之后，必须全面分析项目风险可能带来的后果及其后果的严重程度。当然，这一阶段的识别和分析主要是定性分析。
风险的范围、种类和严重程度经常容易被主观夸大或缩小，使项目的风险评估分析和处置发生差错，造成不必要的损失。项目风险识别的方法有很多，任何有助于发现风险信息的方法都可以作为风险识别的工具。以下是一些常用的方法：
从主观信息源出发的方法
（1）头脑风暴法（Brainstorming），也称集体思考法，是以专家的创造性思维来索取未来信息的一种直观预测和识别方法。此法由美国人奥斯本于 1939年首创，从50年代起就得到了广泛应用。头脑风暴法一般在一个专家小组内进行。以“宏观智能结构”为基础，通过专家会议，发挥专家的创造性思维来获取未来信息。这就要求主持专家会议的人在会议开始时的发言中能激起专家们的思维“灵感”，促使专家们感到急需回答会议提出的问题，通过专家之间的信息交流和相互启发，从而诱发专家们产生“思维共振”，以达到互相补充并产生“组合效应”，获取更多的未来信息，使预测和识别的结果更准确。我国70年代末开始引人头脑风暴法，并受到广泛的重视和采用。
（2）德尔菲法（Delphi method）又称专家调查法，它是20世纪50年代初美国兰德公司（Rand Corporation）研究美国受前苏联核袭击风险时提出的，并在世界上快速地盛行起来。它是依靠专家的直观能力对风险进行识别的方法，现在此法的应用已遍及经济、社会、工程技术等各领域。用德尔菲方法进行项目风险识别的过程是由项目风险小组选定项目相关领域的专家，并与这些适当数量的专家建立直接的函询联系，通过函询收集专家意见，然后加以综合整理，再匿名反馈给各位专家，再次征询意见。这样反复经过四至五轮，逐步使专家的意见趋向一致，作为最后识别的根据。我国在70年代引入此法，已在许多项目管理活动中进行了应用，并取得了比较满意的结果。
（3）情景分析法（Scenarios analysis）是由美国SllELL公司的科研人员Pierr Wark于1972年提出的。它是根据发展趋势的多样性，通过对系统内外相关问题的系统分析，设计出多种可能的未来前景，然后用类似于撰写电影剧本的手法，对系统发展态势作出自始至终的情景和画面的描述。当一个项目持续的时间较长时，往往要考虑各种技术、经济和社会因素的影响，可用情景分析法来预测和识别其关键风险因素及其影响程度。情景分析法对以下情况是特别有用的：提醒决策者注意某种措施或政策可能引起的风险或危机性的后果；建议需要进行监视的风险范围；研究某些关键性因素对未来过程的影响；提醒人们注意某种技术的发展会给人们带来哪些风险。情景分析法是一种适用于对可变因素较多的项目进行风险预测和识别的系统技术，它在假定关键影响因素有可能发生的基础上，构造出多重情景，提出多种未来的可能结果，以便采取适当措施防患于未然。情景分析法从70年代中期以来在国外得到了广泛应用，并产生了目标展开法、空隙添补法、未来分析法等具体应用方法。一些大型跨国公司在对一些大项目进行风险预测和识别时都陆续采用了情景分析法。因其操作过程比较复杂，目前此法在我国的具体应用还不多见。
从客观信息源出发的方法
（1）核对表法。核对表一般根据项目环境、产品或技术资料、团队成员的技能或缺陷等风险要素，把经历过的风险事件及来源列成一张核对表。核对表的内容可包括：以前项目成功或失败的原因；项目范围、成本、质量、进度、采购与合同、人力资源与沟通等情况；项目产品或服务说明书；项目管理成员技能；项目可用资源等。项目经理对照核对表，对本项目的潜在风险进行联想相对来说简单易行。这种方法也许揭示风险的绝对量要比别的方法少一些，但是这种方法可以识别其他方法不能发现的某些风险。
（2）流程图法。流程图方法首先要建立一个工程项目的总流程图与各分流程图，它们要展示项目实施的全部活动。流程图可用网络图来表示，也可利WBS来表示。它能统一描述项目工作步骤；显示出项目的重点环节；能将实际的流程与想象中的状况进行比较；便于检查工作进展情况。这是一种非常有用的结构化方法，它可以帮助分析和了解项目风险所处的具体环节及各环节之间存在的风险。运用这种方法完成的项目风险识别结果，可以为项目实施中的风险控制提供依据。
（3）财务报表法。通过分析资产负债表、营业报表，以及财务记录，项目风险经理就能识别本企业或项目当前的所有财产、责任和人身损失风险。将这些报表和财务预测、经费预算联系起来，风险经理就能发现未来的风险。这是因为，项目或企业的经营活动要么涉及货币，要么涉及项目本身，这些都是风险管理最主要的考虑对象。

㈨ 项目的需求是如何产生的如何识别这些需求

1、 需求的产生：公共需求与公共项目；个体需求与个体项目。
2、需求识别：起始于需求、问回题或机会的产答生，结束于需求建议书的发布。清晰的需求是承约商规划与实施项目的基础。
3、所谓项目识别就是面对客户已识别的需求，承约商从备选的项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。
4、项目识别与需求识别的不同：需求识别是客户的一种行为；项目识别是承约商的行为。
参考资料：http://wenku..com/view/12934123af45b307e87197f8.html。

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